23. Персонал в сфере торговли

Важнейшим звеном в сфере современного бизнеса является торговля, и следовательно, нас интересует личность продавца. Независимо от объемов продаваемого товара (в международных ли масштабах, в супермаркете, бутике или лавочке торгуют представители вашей фирмы) вам не должно быть безразлично, на что эти люди способны, от чего зависит их успешность, каким эталонам они должны соответствовать.

Большая часть бизнеса так или иначе зиждется на сбыте определенной продукции, поэтому искусство торговли касается множества фирм, компаний, организаций, производящих либо перепродающих материальные ценности или технологии. В связи с этим коммерческий успех часто находится в прямой зависимости отличности продавца, в какой бы роли он ни выступал - кактор-говый представитель, посредник или непосредственно продавец. Преуспевающий продавец -непременно существо лукавое. Его основной мотив - выгода, его политика - убедить покупателя в том, что он (продавец) радеет о его (покупателя) интересах. Отсюда двойственность позиции, требующая пластичности, гибкости натуры.

Как и в других видах деятельности, нет единого идеального образца: здесь мы видим несколько вариантов, каждый из которых имеет свои преимущества, но и некоторые неизбежные недостатки. По нашим наблюдениям, успешная торговля зависит от нескольких факторов, проявляющихся в показателях психодиагностического исследования.

Продавец, у которого самые высокие показатели по экстраверсии и спонтанности (1-я и 2-я шкалы ИТО), отличается предприимчивостью, напористостью, раскрепощенностью, склонностью к риску, радикализмом, новаторством, выраженной интуицией, чертами завоевательности, решительности, стремлением к поиску новых подходов. В то же время избыточные показатели (более 7-ми баллов при низких - менее 4-х баллов - по шкалам тревожности и сензитивности) могут быть признаком недостатка осторожности и опоры на опыт, переоценки своих возможностей, непредусмотрительности, склонности к авантюризму.

Страницы: 1 2 3 4 5 6



Управление персоналом и психодиагностика

Главная страница Гостевая книга Обратная связь